La pregunta que casi todos hacen mal
«Oye, ¿a mis vendedores les hago contrato laboral o contrato mercantil?»
La forma en que está planteada la pregunta ya contiene el error, y vale la pena decirlo desde el principio: eso no lo eliges tú.
Lo elige la realidad de cómo trabaja esa persona. Tú puedes redactar el contrato que quieras, ponerle el título que quieras y pedirle que te facture. Si en los hechos hay subordinación, hay relación laboral, y ese contrato mercantil se va a caer el día que alguien lo cuestione.
Lo que sí puedes hacer, y es lo verdaderamente útil, es diseñar el esquema comercial de manera que corresponda genuinamente a una figura o a la otra, y después documentarlo con coherencia. Eso sí está en tus manos, y es de lo que trata este artículo.
«Tú no eliges si es laboral o mercantil. Lo elige la realidad de cómo trabaja esa persona.»
Qué es lo que realmente define la diferencia
Todo se reduce a una palabra: subordinación.
La Ley Federal del Trabajo define la relación de trabajo como la prestación de un trabajo personal subordinado a una persona, mediante el pago de un salario. Y establece algo que conviene tener presente: se presume la existencia de la relación de trabajo entre quien presta un servicio personal y quien lo recibe.
Esa presunción es la clave. En un conflicto, no le toca al vendedor demostrar que era trabajador. Le toca a ti demostrar que no lo era.
La subordinación tiene dos caras. La facultad de mando de quien recibe el servicio y el deber de obediencia de quien lo presta. Cuando eso existe, hay relación laboral, sin importar cómo se llame el papel.
Y hay un dato adicional que muchos ignoran: la ley menciona expresamente a los agentes de comercio, de seguros, vendedores, viajantes, propagandistas o impulsores de ventas, y establece que son trabajadores de la empresa a la que prestan sus servicios cuando su actividad sea permanente, salvo que no ejecuten personalmente el trabajo o que únicamente intervengan en operaciones aisladas.
Es decir, la propia ley ya se puso en el escenario y lo resolvió a favor de la laboralidad como regla general.
Las señales que delatan una relación laboral
Estos son los indicios que en la práctica hacen que un contrato mercantil se reclasifique como laboral. No hace falta que estén todos: con varios basta.
Horario. Tiene que estar en la oficina a cierta hora, o reportarse a determinada hora. Aunque trabaje en calle.
Instrucciones sobre cómo hacer el trabajo, no solo sobre qué resultado alcanzar. Ruta asignada, guion de venta obligatorio, cartera de clientes definida por la empresa.
Supervisión y reportes obligatorios. Bitácoras diarias, juntas de seguimiento, aplicaciones de geolocalización, revisión de actividad.
Herramientas y recursos de la empresa. Vehículo, teléfono, muestrario, gasolina, tarjeta, oficina, sistema de la compañía.
Exclusividad. No puede vender productos de otras empresas.
Sujeción al régimen disciplinario. Se le amonesta, se le sanciona, se le aplica el reglamento interior.
Retribución fija o predominantemente fija. Sueldo base con comisión encima, o un «anticipo» garantizado cada quincena.
Uso de la identidad de la empresa. Uniforme, gafete, tarjetas de presentación, correo institucional, firma como personal de la compañía.
Permanencia y continuidad. Lleva tres años vendiendo para ti, de lunes a viernes.
Si tu esquema tiene cinco o seis de estas características y el contrato dice «prestación de servicios profesionales», tienes un problema latente.
Cómo se ve una relación genuinamente mercantil
Ahora el otro lado, porque sí existe y es perfectamente válido.
Una relación mercantil real con un vendedor tiene estas características:
Es un negocio independiente. El comisionista o agente tiene su propia estructura, atiende a varios comitentes, asume sus propios gastos y su propio riesgo.
Se contrata un resultado, no una jornada. A nadie le importa a qué hora trabaja ni cuántas horas. Importa que coloque el producto.
Retribución exclusivamente variable. Comisión por operación concretada. Sin base, sin anticipo garantizado, sin mínimo asegurado.
Sin exclusividad, o con exclusividad limitada a un territorio o a una línea de producto por razones comerciales legítimas, no como forma de control.
Recursos propios. Su vehículo, su teléfono, su gasolina, su oficina.
Sin régimen disciplinario. Si incumple, hay consecuencias contractuales (terminación, penalización), no sanciones laborales.
Emite comprobante fiscal por su cuenta y está dado de alta bajo un régimen congruente con su actividad empresarial.
Las figuras que corresponden a este esquema están en el Código de Comercio y en la legislación civil: comisión mercantil, agencia comercial, mediación o corretaje, distribución.
Fíjate en el patrón: en el esquema mercantil, quien vende corre riesgo. Si no vende, no gana y además ya gastó. Ese riesgo propio es la marca distintiva del comerciante independiente.
«En el esquema mercantil, quien vende corre riesgo. Si no vende, no gana y además ya gastó.»
El caso más común: el vendedor híbrido
En la práctica mexicana, la mayoría de los esquemas de venta no son ni una cosa ni la otra con claridad. Son híbridos, y ahí está el riesgo.
El caso típico: la empresa contrata a alguien «por comisión», le pide facturar, pero le da horario de entrada, le asigna cartera, le exige junta de lunes, le presta un vehículo, le pone correo institucional y le paga un «apoyo» quincenal cuando las ventas están bajas.
Ese esquema es laboral. Todo. Sin discusión. Y lo peor es que suele mantenerse durante años sin consecuencias, hasta que la relación termina mal.
Hay una variante todavía más frecuente, y es la que más caro sale: el vendedor mixto. Sueldo base más comisión, dado de alta ante el IMSS solo por el sueldo base, con las comisiones pagadas por fuera o facturadas aparte.
Ahí no hay duda sobre la naturaleza laboral. El problema es otro: el salario está mal integrado, y eso tiene consecuencias en tres frentes al mismo tiempo.
Por qué el salario del vendedor es un tema aparte
Este punto merece su propia sección porque es donde las empresas pierden más dinero sin darse cuenta.
La ley establece que el salario se integra con los pagos hechos en efectivo por cuota diaria, gratificaciones, percepciones, habitación, primas, comisiones, prestaciones en especie y cualquier otra cantidad o prestación que se entregue al trabajador por su trabajo.
Las comisiones integran el salario. No son un extra que va por fuera. Forman parte de la base para calcular indemnizaciones, prima de antigüedad, vacaciones, aguinaldo y cuotas al IMSS e Infonavit.
Y la ley tiene una regla específica para el salario variable: cuando el salario se fija por unidad de obra, por comisión o de manera variable, se toma como base el promedio de las percepciones obtenidas en los treinta días efectivamente trabajados antes del nacimiento del derecho.
Las consecuencias prácticas de ignorar esto:
Ante el IMSS. Registrar al vendedor solo por el sueldo base genera diferencias de cuotas, recargos y multas. Y si hay un riesgo de trabajo, el capital constitutivo se calcula sobre el salario real, no sobre el registrado.
En una terminación. La indemnización se calcula sobre el salario integrado, con el promedio de las comisiones. La diferencia entre calcular con el sueldo base y calcular correctamente suele ser de varias veces.
En materia fiscal. Pagos por fuera sin soporte generan problemas de deducibilidad y de retención.
Un vendedor que gana ocho mil de base y veinticinco mil de comisión promedio no gana ocho mil. Gana treinta y tres mil, y así hay que tratarlo en todos los cálculos.
¿Qué pasa si me reclasifican la relación?
Vale la pena poner los costos sobre la mesa, porque el ahorro aparente del esquema mercantil suele ser mucho menor de lo que parece.
Si un vendedor «mercantil» demanda y se determina que había relación laboral, la empresa enfrenta:
El pago de las prestaciones no cubiertas durante toda la relación: aguinaldos, vacaciones, primas vacacionales, con los límites de prescripción aplicables.
La indemnización correspondiente, si la terminación se considera despido injustificado: tres meses de salario integrado, prima de antigüedad, salarios caídos y, según el escenario, veinte días por año.
Las cuotas obrero-patronales del IMSS y las aportaciones al Infonavit de todo el periodo, con actualizaciones y recargos. El instituto tiene facultades propias para determinarlas y no depende del juicio laboral.
Las consecuencias fiscales de haber deducido como servicios profesionales lo que era nómina.
Sumado, el costo de la reclasificación suele superar con creces lo que se «ahorró» durante los años del esquema irregular. Y todo se detona con una sola demanda.
Entonces, ¿cómo decido bien?
Con dos preguntas honestas.
¿Necesito controlar cómo vende, o solo me importa que venda?
Si necesitas horario, ruta, guion, reportes y exclusividad, necesitas un trabajador. Acéptalo y estructúralo bien. El control tiene un costo y ese costo es la relación laboral.
Si de verdad solo te importa el resultado y estás dispuesto a soltar el control del método, entonces la figura mercantil es viable.
¿Estoy dispuesto a que esa persona no gane nada si no vende?
Si la respuesta es no, si sientes que necesitas garantizarle un mínimo para retenerla, entonces estás describiendo una relación laboral. El anticipo garantizado es la señal más clara de todas.
Si eliges relación laboral, hazlo bien
Es la ruta más segura y no tiene por qué ser cara si se estructura con inteligencia.
Contrato individual de trabajo con la modalidad de retribución claramente pactada: sueldo base más comisiones, con la fórmula, la base de cálculo y el momento en que se devenga la comisión.
Ese último punto es crucial y casi nadie lo redacta: ¿cuándo se gana la comisión? ¿Al levantar el pedido, al entregar, al facturar o al cobrar? Definirlo evita el conflicto más común entre empresa y vendedor, que es qué pasa con las comisiones de operaciones que se cancelaron o que el cliente nunca pagó.
Descripción de funciones detallada, con las metas, el territorio y la cartera asignada.
Reglamento Interior de Trabajo vigente y depositado, con las reglas de reporte, uso de vehículo y manejo de cartera.
Alta ante el IMSS con salario correctamente integrado, con la mecánica de actualización del salario variable.
Convenio de confidencialidad y de no captación de clientes. El vendedor es quien más información sensible maneja: precios, márgenes, condiciones, contactos. Este documento se firma al inicio, nunca al final.
Resguardo de bienes por vehículo, teléfono, muestrario y tarjeta.
Política de gastos y comprobación, clara y por escrito.
Si eliges relación mercantil, sé consistente
Si el esquema realmente lo permite, la clave es la coherencia total. Un solo elemento contradictorio contamina todo.
Contrato de comisión mercantil o de agencia con las formalidades que corresponden, describiendo el encargo, el territorio, la retribución y las causas de terminación.
Retribución cien por ciento variable. Sin base, sin anticipo, sin mínimo garantizado.
Sin horario, sin exclusividad impuesta, sin régimen disciplinario, sin sanciones.
Recursos propios del comisionista. Si le prestas el vehículo y le pagas la gasolina, ya contaminaste el esquema.
Facturación correcta, con un comisionista dado de alta en el régimen fiscal congruente y, si es posible, con estructura propia y varios clientes.
Nada de uniformes, gafetes ni correos institucionales que lo presenten como parte de tu personal.
Y una advertencia final sobre esta ruta: si tu comisionista atiende exclusivamente a tu empresa, de manera permanente, durante años y sin más clientes, el esquema es frágil por más impecable que esté el papel. La exclusividad de hecho es difícil de defender.
Un cierre honesto
En nuestra experiencia, la mayoría de las empresas que preguntan esto ya sabe la respuesta. Preguntan buscando que alguien les valide el esquema mercantil, porque es más barato en el corto plazo.
Y la respuesta honesta es que el ahorro es real mientras dura, y desaparece por completo el día que uno solo de esos vendedores decida demandar. No hace falta que demanden todos: con uno que gane, se abre el precedente y el resto se entera.
La decisión inteligente no es buscar la figura más barata. Es diseñar el esquema comercial que de verdad quieres y después documentarlo con coherencia total, sin elementos contradictorios.
Un vendedor bien contratado, con reglas claras de comisión y con un convenio de confidencialidad firmado, cuesta más al mes y muchísimo menos al final.
«El ahorro es real mientras dura, y desaparece por completo el día que uno solo de esos vendedores decida demandar.»
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